Hírek & érdekességek

Ausztriai leányvállalatunk nyerte el az ASFINAG megbízását!

Egy interjú készült a SYSCO Group tulajdonosaival, hogy hogyan is sikerülhetett egy osztrák tenderen magyar cégnek nyernie?

Újságíró: Gratulálunk az ASFINAG megbízásához Ausztriában! Hogyan lehetséges ilyen kiélezett versenykörülmények között magyar vállalkozásként az osztrák autópályák és alagutak LED lámpatestek és lámpák szállítójává válni?

Moldován: Természetesen nem volt egyszerű a folyamat. Ha utólag a legfontosabb mérföldkövekre visszatekintünk, bizony többször válaszút előtt álltunk, hogy van-e értelme az osztrák piacon jelen lennünk? Rengeteg energiát emésztett fel a folyamat, de kitartottunk és mindvégig türelemesek voltunk és nem riadtunk meg a szükséges befektetésektől. 

Molnár: Gyakran töltöttük Ausztriában a nyári és téli pihenéseinket. Nagyon erősen éreztük a kiszámíthatóságot, a hosszútávú gondolkodást és az emberek megbízhatóságát a privát kapcsolatokban. Mindez nagy hatással volt ránk, mert azt gondoltuk, hogy ezek a jellemzők egy hosszútávú gazdasági jelenlét előfeltételei is egyben. Ennek köszönhetően született meg a gondolat, hogy vállalatunk tevékenységeit Ausztriára is terjesszük ki.

Újságíró: A személyes privát tapasztalatok és benyomások az üzleti életre is átvetithetőek?

Molnár: Az emberek mentalitása természetesen az üzleti életben is érezhető. Ausztriára hosszútávú üzleti és bejáratott partneri kapcsolatok a jellemzőek, mert a fenntarthatóságra építenek. Egy ilyen jólműködő gépezetbe ritkán van szükség új partnerekre, éppen ezért küzdelmes volt bekerülni erre a piacra. Nehéz bárhová bejutni, de ha sikerül, onnantól kezdve mi is hosszútávra tervezhetünk. Ennek előfeltétele a magas minőség, az ügyfelek elégedettsége és egy magas szakmai szintű ügyfélszolgálat biztosítása. Ügyfeleket Ausztriában akkor tudunk megtartani, ha egy szállítást az árú átadásával nem tekintünk lezártnak. Ha mindezt teljesítjük, akkor az adott ügyfélre hosszútávon számíthatunk.

Moldován: Meg kellett tanulnunk azt is, hogy Ausztriában nem az ár az egyetlen meghatározó szempont. Ugyan fontos, de nem az egyetlen faktor. Elkerülhetetlen egy komoly referencia felmutatása, amelynek helyi osztrák referenciának kell lennie, akitől az új partner tájékozódhat és meggyőződhet a szolgáltatásunkkal kapcsolatos elégedettségéről. Akár veszteségek árán is, de az első helyi referenciát meg kell szerezni.

Újságíró: Mik voltak a legfontosabb lépések a piacralépési stratégiájuk során?

Moldován: Utólag nagyon egyszerűnek tűnik, ha azt mondjuk, hogy az ASFINAG közbeszerzésén nyertesek lettünk. De ez a siker, a végeredmény csak egy apró része a történetnek, a folyamat ennél lényegesen komplexebb volt. Megalapítottuk leányvállalatunkat Eisenstadtban, Burgenland fővárosában. A front office-t is Eisenstadtban hoztuk létre, és nagy hangsúlyt fektettünk a nyelviségre. A szakmaiságról és a kiszolgálásról bejáratott budapesti kollégáink gondoskodnak. Ez egy megbízható, évek óta együtt dolgozó csapat, amely az összes műszaki és logisztikai feladatot képes ellátni Magyarországról. Mindezek mellett, gondolnunk kellett a megjelenésünkre, a marketingre és a kommunikációra is helyi szinten, így elkészítettük az önálló osztrák honlapunkat, osztrák domain-el.

Molnár: Ausztriában – ahogy ezt időközben már világosan látjuk – a bizalomnak nagyon nagy szerepe van. Ez a bizalom a gazdasági életben egy helyi céggel, egy osztrák jogi személlyel – amely azonos jogrendszer szerint, a nyelvi félreértések kockázata nélkül működik – sokkal hamarabb felépíthető. 

Bár a jelenlétet más formában, és kevesebb befektetéssel képzeltük eleinte, ezt a döntést kellett meghoznunk, hogy közülük valónak tűnjünk és a bizalom hamarabb megteremtődjön. Ez volt döntésünk fő oka, hogy megalapítsuk önálló jogi személyiségként osztrák leányvállalatunkat.

Moldován: Ez sok-sok pénzbe kerül. A cégalapítás költségei még beláthatóak, az adminisztratív fenntartási költségek sem jelentenek a magyarországinál nagyságrendekkel nagyobb összegeket, a helyi jelenlét, az iroda, a személyzet és a partnerek helyi kiszolgálása azonban igen költséges.

Molnár: Nagy türelemre és jelentős befektetésekre van szükség.

Újságíró: Mik voltak a legnagyobb nehézségek, mivel kellett leginkább megküzdeniük?

Molnár: A hosszú döntési folyamatok. Nem csak az állami bürokráciára gondolok. Az osztrák  vállalatoknál – lehetséges partnereknél – is jelentősen hosszabbak a döntési mechanizmusok. Még azokban az esetkeben is ahol azt feltételeznénk, hogy bizonyos döntések napokon belül megszületnek, gyakran hónapokat vesznek igénybe. Azt tapasztaltuk, hogy ez még a magyarországi folyamatoknál is lassabban működik bizonyos esetekben. Példaként említem, hogy a cégalapítás és az adószám megszerzése több hónapot igényelt. A másik oldalon azonban ez a bürokrácia megbízható és kiszámítható. Nagy türelemre van tehát szükség. Ezért cserébe a meghozott döntések azonban megalapozottak és hosszútávra szólnak, így egy tervezhető jövőt, biztonságot kapunk a türelmünkért és kitartásunkért cserébe.

Moldován: A gazdasági tevékenységek végzésének szabályozása és engedélyezése szigorú, központilag szabályozott Ausztriában. Ez azonban azt szolgálja, hogy tiszta helyzet alakuljon ki a piacon, így annak az esélye, hogy inkompetens partnerek nyújtsanak szolgáltatásokat minimális. Az iparűzési engedélyezési szabályozás ugyanis ilyen esetekben nem biztosít működési engedélyt. Eleinte voltak adminisztratív nehézségeink ezekkel a szabályozásokkal. Végső soron azonban ezáltal értékelve és védve van a mi szakértelmünk a piacon. A piacot és annak megbízható szereplőit, végeredményben az ügyfeleket ezek a szabályozások védik meg a kontár vállalkozásoktól. Szeretném megköszönni a Magyar Nemzeti Kereskedőház kismartoni irodavezetőjének, Szekér Bálintnak a segítségét és eligazítását, aki az osztrák iparűzési szabályok tekintetében támogatott minket a tájékozódásban, és egyben segítségünkre volt az ASFINAG pályázat előkészítésében is. Nagyon fontos az ilyen jellegű helyi támogatás a külpiacon. Nem is gondolnánk, milyen elveszett lehet egy magyar vállalkozás, még akkor is, ha Ausztria földrajzilag közel van. A mentalitást, a különbségeket és ezáltal a megfelelő megközelítés lehetőségeit helyben kell megismerni, mint ahogy a helyi kapcsolatokat is.

Újságíró: Mik a terveik, hogyan folytatódik a SYSCO története Ausztriában?

Molnár: A Magyarországon bevált üzleti modellünket és üzletágainkat Ausztriában is ki szeretnénk építeni. Természetesen, ahogy eddig is, elvégezzük a szükséges módosításokat, és igazodunk a helyi adottságokhoz, körülményekhez. Az, hogy LEDISON kiskereskedelmi mintaboltokat nyissunk, ugyanúgy szemünk előtt lebeg, mint az is, hogy az osztrák ipar fontos nagykereskedelmi partnereivé váljunk. A bevált módszer, tendereken és kiírásokon, közbeszerzéseken való részvétel természetesen továbbra is prioritást élvez. A mottónk, amit Ausztriában tanultunk meg igazán, továbbra is az lesz, hogy ne kapkodjunk és ne siessünk el semmit!

Moldován: Szakértő mérnöki irodánk szakmailag kifogástalan tervezést biztosít a projektjeinknél. Partnereink igényeire optimalizált megoldások és magas minőségű világmárkák termékei biztosítják a költséghatékony kivitelezést és energiamegtakarítást. A technológia nagyon gyorsan fejlődik. Magas szakértelemmel rendelkező, innovatív munkatársaink garantálják, hogy ez a körülmény partnereink hasznára váljon, ezért nem csak az árversenyben szerezhetünk piaci előnyöket. Azt gondolom, hogy ezáltal komoly lehetőségeink lehetnek a jövőt illetően Ausztriában.